La negociación bancaria: una metodología de trabajo

diciembre 29, 2016

Negociar con entidades bancarias es una tarea que requiere de una metodología, tanto para obtener los mejores resultados como para ser capaces de medir a lo largo del tiempo si tenemos margen de mejora. Como en toda negociación, lo importante es que ambas partes ganen. Y debido a la diferencia relativa de poder, en este caso, se requiere que la empresa haga un esfuerzo adicional en las fases de preparación de la negociación.

En primer lugar, es muy importante identificar correctamente las necesidades de la empresa. Habitualmente nos centramos en las necesidades de financiación, negociando hasta el extremo el diferencial sin prestar mucha atención al coste de la operativa diaria (comisiones o fechas de valoración de los diferentes medios de cobros y pagos). Lo recomendable es dedicar un tiempo a prever las necesidades de financiación que tendremos en un periodo futuro y ofrecer a las diferentes entidades bancarias “paquetes” de negocio. Es decir, hacerles participar en nuestros flujos de cobros y pagos en la medida en la que participan de nuestra financiación.

El segundo punto importante es la elección del pool de bancos con el que vamos a trabajar, al menos con dos criterios:

  1. Que sean suficientes para que exista competencia entre ellos, pero no demasiados como para que el control nos requiera un esfuerzo exagerado.
  2. Que sea adecuado al negocio que vamos a proporcionar. Ponemos varios ejemplos de errores típicos: iniciar la expansión internacional con nuestros bancos de “siempre” que ni tienen experiencia en los países donde vamos, ni tienen interés en esos mercados, ni tienen precios competitivos; o tener una red de ventas descentralizada pero trabajar con bancos sin red en las zonas, que dificulta el ingreso de talones tan pronto como se recogen; o necesitar numerosos avales y no incluir un banco ágil en este producto.

El tercer paso sería pedirles una oferta por escrito, para asegurarnos de que nuestro interlocutor del banco ha captado correctamente nuestras necesidades, que tienen todos los datos para poder darnos la oferta y que sigue el circuito adecuado para comprometerse en precios y volúmenes para cada producto. Es muy importante que la información que proporcionamos a todos los bancos sea similar, para que las ofertas sean comparables.

La elección de la mejor oferta conviene que se haga teniendo en cuenta el mejor servicio además del mejor precio. En cada producto debemos entrar en el detalle de la operativa concreta que vamos a seguir. Por ilustrar con un ejemplo, en ocasiones ofertan precios competitivos para realizar la gestión de cobro, pero por la operativa de constitución de remesas, salía realmente caro.

Es importante trasladar a cada entidad el resultado de la negociación, dejando por escrito tanto los contratos de nuevas operaciones como los extremos acordados de operativa o condiciones para todas las herramientas de cobro.

Durante el ejercicio deberíamos tener medios para medir el grado de cumplimiento de los acuerdos. Una herramienta de tesorería nos daría la información necesaria para este seguimiento, aunque lo más importante es saber qué deseamos medir.

En este sentido, la herramienta de medición más interesante es el denominado “balance banco-empresa” que detallaremos en el apartado siguiente.

Herramienta de medida: el balance banco – empresa

Se trata de una herramienta para responder a una pregunta ¿cuánto ingresa cada banco con mi negocio en comparación con la financiación que recibo?

Rentabilidad Banco Empresa = Ingresos netos / Riesgo medio

Por ingresos netos del periodo, entendemos la suma de todos los conceptos de intereses y comisiones que las diversas operaciones bancarias devengan. Por lo general serán ingresos para el banco, por lo que el numerador del cociente será mayor que cero, aunque en ocasiones haya operaciones de inversión con intereses a nuestro favor u operaciones con bonificaciones como, por ejemplo, el confirming.

Por riesgo medio entendemos  la diferencia entre activos y pasivos financieros medios del periodo. Son operaciones de activo los créditos, préstamos y descuentos comerciales que se han llevado a cabo en el periodo. Por el contrario, son operaciones de pasivo, aquellas que no suponen riesgo para el banco, y que, por lo tanto, compensan el riesgo medio que mantienen en un periodo. Por ejemplo, el saldo medio de una cuenta corriente o de un depósito a plazo. El concepto de pasivo se podría completar con lo que se ha dado en llamar pasivo indirecto. Conceptualmente corresponde con el saldo medio obtenido por el banco en operaciones en compensación, y se corresponde con el saldo medio que se deriva desde que el banco recibe un cobro o un pago hasta que resulta realmente cargado o abonado.  Es un saldo medio sin retribución para la empresa, pero que disminuye el volumen de riesgo medio que recibimos de una entidad bancaria.

Por lo tanto la expresión anterior quedaría:

Rentabilidad Banco Empresa = (Intereses netos + comisiones netas) / (Saldo medio de financiación*-Saldo medio de inversión*-Saldo medio de compensación

(*)La información de saldos medios se podría obtener de dividir los intereses entre la tasa de interés acordada con el banco en operaciones de activo o pasivo.

Conclusión

El éxito de la negociación con las entidades financieras proviene de conseguir los productos que necesitamos a buenos precios y con una calidad aceptable, para ello es imprescindible seguir una metodología y persistir en el empeño de mejorar paso a paso.